电话销售是一项高难度的技术活。

电话销售的“失败”总比“成功”多，很多人害怕被拒绝，所以不愿意打销售电话，甚至产生恐惧感。

在获取信息时，大部分人偏向“阅读型”，而非“倾听型”，所以要让“陌生人”在电话那头接受我们，并且在短时间内听懂我们表达的意思是一个巨大的挑战。

尽管已经进入了互联网时代，打电话仍然是最常用、最便捷、最省钱的销售方式。在以往，大部分的企业使用职场新鲜人作为电话销售员。现如今，很多企业开始重视这个岗位的人员素质，纷纷招聘富有经验和高素质的人才从事此工作，所给予的待遇也明显提升，有的甚至比部门经理还高。也有企业招聘部门经理时，把“从事过电话销售工作两年以上”作为优先遴选的条件。他们认为，能够在很短的时间内和各种客户有效沟通，其沟通能力显然是相当不错的。

做好电话销售，首先必须解决心理问题。在电话中被人拒绝、恶言相向、嘲笑是难免的事情，有道是“在刺激和回应之间，有我们选择的自由”，所以在电话这头接收了一个“刺激（拒绝、恶言、嘲笑）”，我们可以自由决定刺激对自己的影响程度。“只要我们不愿意，任何人都无法伤害我们”。

公司曾聘请一个富邦保险电话销售员为我们培训，他讲述了很多令人惊讶的事例。当小组的同事一起做活动互相鼓励之后，成员们随即打电话，有效电话量明显上升。在每天的不同阶段，有效电话量呈现有规律的波动。新员工和老员工的有效电话销售量差距非常明显。这些事例告诉我们，打好销售电话，首先是“操之在我”，主动积极的心态肯定会影响效果。其次，打好销售电话，同样也需要专业的训练，寻找到适合自己的话术套路是提升业绩的关键。

我在咨询辅导培训销售岗位多年的历练，接受了大量的电话销售技巧方面的培训。渐渐地，我也找到了一些规律，逐步总结出“四个步骤三项注意”的套路，按此套路执行，打起销售电话自然就驾轻就熟了。下面，就结合我们行业的特点，把这个套路拿来与大家分享。

“步骤和技巧”

第一步：拉近距离→确立共同记忆

技巧：

1. 背景调查，事先明确打电话意图，计划好要询问的问题

2. 亮明身份，运用短句说明我是谁，反问对方是否有印象

3. 注意礼节，询问是否方便说电话，必要时其他时间联系

第二步：说明意图→阐述服务亮点

技巧：

1. 直截了当告诉对方“今天打电话给您是想……”

2. 简明扼要地介绍我们的产品和服务。

3. 了解对方的需求，介绍我们的成功案例。

4. 一定要说出我们的特色，不要与对方争辩。

第三步：确认信息→电话邮件地址

第四步：达成共识→后续行动计划

技巧：提供选择方案，反问对方，让其选择。

“注意事项”

1. 声音和语调，不要太平淡，让人感觉很积极

2. 选择合适时机，不要运用对方繁忙的时间

3. 多训练一些台词：谢谢您。麻烦您。希望能得到您的支持。希望能为你们提供更多的服务。来日方长，现在没有需求也没关系，我们会定期发送一些学习资料供您参考。您如果有什么问题，可随时来电。