在大众创业、万众创新的背景下，各种新型创业公司如雨后春笋，如何尽快把创意（创业的点子、商业模式的构思）迅速转化为生产力和效益，是所有创业老板关注的课题。今天，我们就根据多年管理咨询实践经验，结合成都译斗云科技有限公司的案例，和大家分享建立销售管理模式，便于有序开展销售、承接业务的方法。
一、背景说明：
近年来，我国对外合作交流日益广泛和深入，专业的翻译服务市场需求呈不断上升趋势，朋友二次创业，成立了“成都译斗云科技有限公司”。
为了迅速打开市场，快速提升销售业绩，他专门打电话向我咨询如何培训销售人员和新员工。
详细听了朋友的介绍，我初步了解到他想要获取一份销售培训资料和方案作参考。但我帮他分析，初创小微企业最急迫的并非开展培训，而是设计服务产品实现模式，以及结合服务产品、客户定位，确定从推广到获取商机、再到签订合同的销售管理模式。只有在此基础上，才能设计好管理指标和业绩计算方式，才能设计激励性的分配机制，才能针对性安排面向不同人员的培训内容。
朋友听了我的分析，希望我结合他们的行业特点，简单地设计一套销售管理模式给他参考。
二、译斗云公司的销售管理体系 ：
（一）事业定位
按照德鲁克在《管理的实践》中提出的经典三问，回答第一问“我们的事业是什么”时，应该从外部找答案。因此，任何的创业者，对自己的事业进行定位时必须要自问“我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认定的价值是什么？”。成都译斗云科技有限公司按照这三个问题自我回答，做好如下“事业定位”。
1、我们的业务是什么？
我们是一家提供专业快速的语言文字翻译服务的机构。我们依托高校、医院的翻译专家和教授，留学归国的翻译专家和学者，以及著名外资企业的高级翻译人员和外籍翻译人员，为顾客提供优质的翻译服务。并且，我们将翻译技术软件开发和语言信息处理技术研究与应用作为我们的重要发展方向，搭建起自己的信息化笔译生产系统，规范生产管理与控制，利用众包和分享提升产能、提升效率和降低成本，为客户提供更高性价比、更快反应速度的翻译服务。
2、我们的顾客是谁？
（1）我们的顾客主要是政府部门、事业单位、中外企业，重点涉及政府事务、金融财经、IT、通讯、生物、医疗、化工、能源、建筑、矿业、机械制造、新闻传媒、休闲旅游、学术教育、知识产权、法律合同、电子商务等专业领域。
（2）我们的顾客在哪里？（即通过何种渠道找到顾客的需求信息）
政府部门、事业单位、各类企业的官方门户网站发布的信息，各种招投标平台信息，搜索引擎平台，第三方商务机构推荐，行业展览及会议发布平台，熟人介绍等。
3、顾客认定的价值是什么？
我们认为，顾客认定的价值包括翻译质量、产能时效、价格及服务、保密管控等。
（二）销售管理模式
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流程步骤 |
功能 |
KPI |
工作方式 |
岗位 |
工具 |
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1、收集目标客户信息 |
获得目标客户的联络方式 |
目标客户数 |
1、通过网上查询 2、简易软件快速采集 3、通过第三方提供 4、收集商协会信息资料 5、熟人介绍 |
客户信息管理员 |
录入CRM或自制Excel表格 |
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2、分类管理客户信息 |
获得更准确的目标客户信息， 减少无效推广和资源投入的浪费 |
目标客户数，不同级别目标客户数 |
1、按照成交可能性及急迫性、重要度，对客户进行分级分类管理，便于决定投入多少资源 2、删除没有价值的信息或垃圾信息 3、新增有价值的客户信息，包括拜访收集回来的各种名片等 4、实现实时动态管理 |
客户信息管理员 |
同上 |
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3、电话微信邮件推广 |
获得商机 |
商机数获得商机比率 |
1、电话销售推广 2、发送微信推广 3、发送邮件推广 4、专业期刊或媒体软文发布，扩大知名度 5、根据反馈进一步修改更新客户信息资料库 |
销售推广员 |
同上，记录商机信息 |
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4、意向客户接洽 |
解读客户需求 |
不同类型商机数 |
1、登门拜访 2、QQ或微信互动 3、电话会议（多方通话） 4、邮件互动 |
销售业务员 |
同上，记录客户具体需求 |
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5、提供方案和报价 |
获得合作机会 |
不同商机转化率 |
1、制作服务方案 2、制作报价资料和合同 |
销售业务员 |
同上，记录进展 |
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6、签订协议 |
成交 |
合同金额 目标利润 |
签订协议 |
销售业务员 |
同上，订单录入 |
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7、产品和服务交付 |
履行合约顺利回款 |
进度或交期达成率、应收账款回收准时率等 |
1、按照合同提供专业的翻译服务 2、催收账款 3、管理项目进度 |
服务运营作业人员 |
同上，交付和应收款信息录入 |
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8、客户关怀和售后服务 |
增值服务促进新的销售 |
客服及关怀准时率 老客户商机数和销售金额 |
1、定期客户关怀活动，包括文章分享及电话、微信回访 2、提供新的增值性产品 |
客服人员 |
同上，定期录入关怀信息 |
（三）管理方法
1、每天在微信中发布KPI数据及通报关键项目进展情况。
2、每周一次安排工作业绩小结、互动讨论、培训专业知识和销售技巧。
3、每月召开月度销售会议，讨论目标（KPI指标数据）达成情况及改进措施。
（四）激励机制
不仅管理结果，更要管理过程。因此绩效考核奖金的设置要针对上述表格不同流程步骤、不同岗位和KPI，确定基本任务数，超过的部分予以奖励。
例如，（电话）销售推广员获得了商机，就应予以奖励，而不是只等到是否签单才予以提成，因为这个岗位的人员是为“获得商机数”而努力。至于能否顺利签单，则要看具体业务员的洽谈能力，以及提供的服务方案、报价来决定。所以，激励机制的关键是“按键要按对地方”，也就是找到准确评价具体工作岗位的评价基准。
（五）销售培训
销售培训的内容包括：产品和服务的说明介绍、各种推广方法、工具系统使用录入管理方法、价格及优惠说明、客户需求的应变方案等。
三、总结：
1、任何一家新创企业，首先要考虑事业定位，这个是关键。必须完整、精准地自我回答事业定位的三个问题，这三个问题环环相扣。
2、接着，应把创业前的创意构思，策划产品实现过程，设计成为“产品及服务的实现方式”。也就是，到底有多少产品和服务模式。例如，哪怕只是快餐店，也有直接点餐、现场小炒、定制小炒，以及现场用餐、网上点餐配送等不同产品和服务。本篇文章由于重点描述销售管理的内容，并且由于每家公司的资源优势不一样，产品实现的方法没有专门叙述。
3、接下来，应重点关注销售管理模式的形成。这个实际上是从“锁定目标客户”开始，直到“签订合同”的整个过程，予以流程化和“关键里程碑步骤”的精细化设计与管理。
4、最后，再结合销售管理模式、关键指标等，制订具体管理方法，并按照PDCA循环推动有效的管理。同时，设计激励机制，配合销售培训的执行，整个销售管理体系就基本形成了。
在本文结尾时，我们还是继续套用德鲁克《管理的实践》这本书中的话：组织不能只依赖天才来运作，而是要依靠“一群平凡人做出不平凡的事”。创新小微企业，同样要思考让体系产生价值，而非单纯依赖经验和超级销售员。因此，运用专业管理知识，针对性的设计，建立管理运作的体系，是创业老板在项目启动后的首要任务。
—THE END—
本文作者：陈招贵，厦门务本企业管理咨询有限公司总经理